Google ha realizado un estudio el cual analiza el comportamiento de las personas a la hora de realizar una compra por Internet, esta investigación lleva el nombre de: «Decoding Decisions: Making sense of the Messy Middle».
Este estudio señala que los procesos de compra de los consumidores son diversos y depende mucho de cada individuo, no es una compra lineal, por ende fue denominado como «un espacio desordenado» al proceso que ocurre entre la decisión de la compra y la compra final.
Gracias a esta investigación, salieron datos útiles para el Marketing y la estrategia de venta para los compradores online.
Las personas antes de realizar una compra, lo primero que hacen es buscar información sobre los productos, ya sea en el navegador o por RRSS. En base a esta búsqueda aparecen dos tipos de mentalidad: de exploración, que refiere a una actividad expansiva; y de evaluación, que refiere a una actividad reductiva.
Las personas pueden realizar estos procesos las veces que estimen convenientes antes de decidirse a realizar una compra.
Si bien, existen una gran cantidad de sesgos que determinan la decisión de un cliente a la hora de comprar, las que más destacan son:
- Descripción del producto: es de suma importancia que cada producto lleve una descripción corta y precisa para que el consumidor tenga una mayor claridad a la hora de decidir si comprarlo.
- El tiempo de espera: entre más tenga que esperar el cliente por un producto, más débil se volverá la propuesta y su deseo por comprarlo.
- Opiniones de terceros: los comentarios de compradores anteriores o de otras personas que han adquirido el producto son de gran importancia para quienes buscan un producto por primera vez.
- Stock del producto: a medida que disminuye la disponibilidad del producto, más deseable se vuelve.
- Opinión de un experto o influencia: la recomendación por especialistas o por alguien de influencia generará una mayor confianza a la hora de decidir si comprar un producto.
- Incentivos: los regalos u ofertas que se agreguen al producto que el cliente busca comprar puede ser un gran motivador para realizar el pago final.
Estos seis sesgos fueron la base de un experimento de compra a gran escala con compradores reales en el mercado que simulaban 310.000 escenarios de compra de diversos servicios.
El espacio desordenado puede parecer complicado de comprender, sin embargo es importante recordar que para el cliente sería una compra normal y es por ende que lo más importante es brindarle información y entregarle seguridad al cliente para que tenga su espacio para poder tomar tranquilo una decisión final.
